Conocer los beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales, te puede motivar a lograrlo.
Pero para alcanzarlo, no basta conocer cómo te puedes beneficiar, también necesitas saber cómo lo puedes lograr.
Una buena manera de escalar tu empresa consiste en transformar tus servicios en un producto.
El tema de productizar tus servicios es una de las estrategias para crear empresas con alto potencial de crecimiento.
Esto no es más que tomar los servicios que ofreces y empaquetarlos de manera que los clientes los entiendan y compren fácilmente.
En esta entrada del blog, hablaremos de 7 beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales mediante la productización de tu oferta.
¡Presta toda tu atención!
7 beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales
A continuación, te presento 7 de los beneficios que puedes recibir de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales.
Por lo tanto, si aún te dedicas a intercambiar tu tiempo y talento por dinero, presta atención a cómo te puedes beneficiarte con este enfoque:
Terminar con la tradición de asociar el valor al tiempo
La idea central de productizar tu oferta y empaquetarla es aprender cómo escapar de la trampa de trabajar por horas.
Esto te alejará de ofrecer servicios bajo la premisa de intercambiar tiempo o talento por dinero.
Cobrar por hora es una estrategia de precios tradicional y ampliamente aceptada en la industria de servicios profesionales.
Los bufetes de abogados, contadores, firmas de consultoría, y coaches tienden a facturar por hora, entre otros.
El tema con esta tradición, es que terminas atado al cliente en términos del tiempo que dedicas y eso te impide hacer crecer tu práctica.
Estoy de acuerdo en que es un modelo de negocios ya probado que funciona para generar cierto nivel de ingresos.
No obstante, no funciona para brindarte la libertad de tiempo y lugar, una de las principales razones por las que decidiste poner un negocio en primer lugar.
Así que si entre los beneficios de hacer crecer tu negocio está disfrutar de más libertad, vas a necesitar ayudar a tus clientes escapar de un paradigma que los acompaña.
¿Cuál? Uno en el que solo perciben tu valor en función de la inversión de tiempo que hagas al prestar tus servicios.
Cuando logras cambiar la manera en que tus clientes pueden percibir el valor de tu oferta, obtienes el beneficio de romper con la cadena de valor asociada al tiempo.
Tu propuesta de valor tiende a ser más clara y específica
Si sabes cómo escalar un negocio de servicios, tus clientes van a comprender mejor la propuesta de valor que les haces.
Muchas veces, la propuesta de valor se basa en decir sí a los clientes dentro de una gama de amplia de solicitudes de servicios.
Por ejemplo, alguien te pregunta si ofreces servicios de formación en servicio al cliente. Ese no es tu fuerte, pero decides tomar el trabajo para conservar al cliente y ganarte la venta.
Ahora tienes que invertir tiempo en desarrollar el conocimiento necesario para estructurar el curso y poder ejecutar dicho trabajo.
El tema con este enfoque es que mientras más amplías tu repertorio de servicios, más borroso termina siendo tu posicionamiento.
Es más, si a un cliente tuyo le preguntan a qué te dedicas, seguro responde algo como: «brinda servicios de coaching y formación».
Cuando otros se refieren a ti de un modo tan amplio, no dejas muy claro para otros a qué te dedicas.
Pero la realidad, es que incluso tu mismo terminar describiéndote de forma vaga: «me dedico al coaching y a la formación».
Cuando logras productizar tus servicios, esto te ayuda a poner límites en los servicios que ofreces. Es decir, dejas de decirle sí a todo lo que te ofrecen.
También crea fronteras en cuanto a los tipos de clientes que atiendes, la industria a la que sirves, etc.
Al poner límites, tu propuesta de valor termina siendo mucho más clara que vaga.
No obstante, lo difícil es que para limitar necesitas restar, quitar.
Ahora, esto de limitar es ideal para comunicar. De hecho, en comunicación menos es más.
Por lo tanto, al enfocarte en un servicio específico, tu comunicación al mercadear y vender será mucho más fácil y efectiva. Además, será mucho más comprensible por tus posibles clientes.
Por ejemplo, podrías ofrecer en tu página web dos paquetes de coaching para ejecutivos que quieren pasar del mundo organizacional al empresarial.
Cada uno de los paquetes ofrecerá características muy claras del valor que pueden obtener al trabajar contigo.
Establecer límites es lo que permite escalar
Quién diría que uno de los beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales nace de aprender a decirles «no» a ciertos clientes.
Pues si… para hacer crecer tu negocio de servicios profesionales, necesitas aprender que está bien decirle “no” a ciertas propuestas y prospectos.
De hecho, esta es una de las habilidades más rentables que puedes desarrollar como emprendedor.
Cuando defines claramente los límites de tus servicios y mantienes tu posición con firmeza, vas a tener que luchar contra el instinto de decirle «sí» a toda oportunidad creyendo que te generará más negocios.
Es importante que sepas que al empaquetar tus servicios y definir límites muy claros a lo que ofreces y no ofreces, vas a perder algunos clientes.
Sin embargo, recuerda que simultáneamente estarás creando una nueva oferta que será extremadamente atractiva para los clientes correctos de tu negocio.
Así que ten presente que no estás perdiendo negocios, estás cambiándolos por otros negocios más alineados a tu oferta.
Por lo tanto, perder al cliente equivocado es algo bueno para ti.
Si tratas de complacer a todo el mundo, no complaces a nadie.
Lo que estás es generando una receta que te lleva al desastre.
Ofreces productos que se pueden mejorar
El hecho de que tu producto se vuelva medible y específico, es uno de los beneficios de hacer crecer tu empresa de servicios profesionales.
Ahora, ¿qué hay detrás de ofrecer algo que se puede medir y es específico para los prospectos de cliente?
Permíteme responder con una cita.
«Lo que no se mide, no se puede controla. Lo que no se controla, no se gestiona. Lo que no se gestiona, no se mejora». William Thomson Kelvin
Por un lado, si eres un profesional que solo factura tiempo a los clientes, cuentas con muy pocos elementos para mejorar.
Probablemente, puedes ser más eficiente para entregar el servicio en menos tiempo, pero al hacerlo así, terminarás cobrando menos. ¡Recuerda que estás vendiendo tu tiempo!
Por otro lado, si ofreces servicios productizados, te puedes enfocar más en los procesos, lo cual puede tener un alcance de mejora ilimitado.
La mejora te llevará a disfrutrar de mejores rendimientos, justo el próximo beneficio.
Mejores márgenes de ganancia
Ya sabes que la productización de tu oferta se sustenta en procesos, por lo que la prestación de tus servicios tiende a ser más eficiente.
Esto significa que puedes prestar el mismo servicio en menor tiempo y a menor costo, y en la medida que tu eficiencia mejoren, tus márgenes de ganancia también lo harán.
Ahora, otra ventaja de una oferta productizada es la posibilidad de poder automatizar los procesos con el pasar del tiempo.
La automatización tiende a producir una mayor reducción de tiempos y costos, por lo que también lleva a mejores márgenes.
Con los servicios productizados, vas a poder gozar de márgenes brutos del 75 % al 90 %.
Esto te va a permitir asignar entre un 30 % a 50 % del margen en la inversión de anuncios publicitaros para un mayor crecimiento del negocio.
Por lo tanto, si entre los beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales, también aumentas los márgenes, ¿qué esperas para implementar este modelo?
Ciclo de ventas más rápido
Ente los beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales se relaciona con la conversión de clientes.
En la medida que tu propuesta de valor tiende a ser más clara y específica, tu ciclo de ventas también es más rápido.
Cuando tu producto se ofrece empaquetado, le das un nombre específico y detallas claramente las características, entregables, beneficios, y límites del producto, es muchísimo más fácil para los clientes potenciales tomar decisiones de compra.
Esto acelera el proceso de ventas porque el cliente pueden conocer con precisión lo que ofreces.
Esto elimina la necesidad de reuniones y propuestas personalizadas con cada cliente.
Lo único que tu cliente necesita hacer es visitar tu sitio web, revisar las características de tus paquetes, los precios, y seleccionar uno.
La compra se cierra con un clic en el botón de compra.
Por lo tanto, con este modelo puedes dejar lado los nos saltamos ese largo ciclo de ventas que consume mucho tiempo.
La contratación es más fácil y económica
Cuando tu oferta está más orientada a la entrega de un servicio estandarizado basado en procesos, es mucho más fácil enseñarle a cualquier persona a manejar el procedimiento, sean expertos o no en el tema.
Esto te da acceso a una base de talentos completamente diferente, con una estructura de costos diferente, que puedes adquirir en cualquier parte del mundo.
Si la base de talento no consiste en contratar a un experto, tus costos de contratación bajan, lo cual representa uno de los beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales.
Posibilidad de vender y retirarte
Toda esta estrategia coadyuva en la creación un activo que puedes vender y puedes traspasar a otro con facilidad.
Por lo tanto, la estrategia de productización se vincula menos con la operación de un negocio y se orienta más a la creación de un activo.
Entonces, si en el futuro deseas jubilarte, puedes pasar la operación a tus descendientes o venderlo.
Cabe señalar que es mucho más fácil transferir a otros la operación de un activo empresarial basado en procesos.
Conclusión
En esta publicación he compartido siete razones por las que la productización de tu negocio de servicios profesionales puede ser beneficiosa.
Entonces, si estás buscando motivación a través de los beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales, la productización puede ser un importante estímulo.
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