Quiénes son clientes de coaching

El primer paso para poder dedicarte al coaching rentablemente es definir quiénes son los clientes de coaching y qué resultados buscan alcanzar a través de un proceso de coaching. Estar en el top of mind de tu mercado objetivo en un mundo ruidoso y repleto de competencia es fundamental para el éxito de tu práctica como coach profesional.

En vista que no siempre es fácil darte a conocer con las personas adecuadas en el momento adecuado, en esta publicación te compartiré quiénes los clientes que hoy en día pagan por los servicios de coaching y cuáles son los resultados que buscan.

A mediados del año 2007 comencé a dictar a nivel internacional la certificación de coaching. A lo largo de estos años, unas de las preguntas que más he recibido por parte de las personas recién certificadas son: ¿qué tengo que hacer para dedicarme al coaching rentablemente? ¿Cómo hago del coaching una profesión?

En esta publicación te voy a compartir cómo logré dedicarme al coaching rentablemente, pasando de la formación a la profesión. Para lograrlo, una de las primeras cosas que tienes que saber es quiénes son los clientes de coaching que típicamente pagan por este servicio y qué es lo que buscan lograr a través del coaching. Equipado con esta información, puedes preparar una oferta que te diferencie de otros para abrirte paso en el competitivo mundo.

Darme cuenta a tiempo de quiénes eran los clientes de coaching, aquellos que necesitaban el servicio y estaban dispuestos a invertir en el mismo, fue uno de los grandes secretos que me han llevado a acumular más de 1,000 horas de experiencia como coach profesional, tanto a nivel individual, pero sobre todo en el ambiente organizacional.

Esta cifra (más de 1,000 horas) fue validada por la International Coach Federation (ICF). Haber alcanzado esa cifra, me hizo acreedor a la credencialización como Coach Profesional Certificado (PCC).

Te comparto este logro solo como un dato, no con ánimos de alardear. Lo hago porque me parece importante que conozcas una de las razones por las que logro diferenciarme como coach, la cual está basada en la capacidad de llevar a cabo procesos de coaching gracias a un conocimiento estratégico del mercado.

Acumular 1,000 horas de experiencia parece algo mínimo, pero créeme que toma años llegar a la misma. No es algo ordinario, es fuera de lo ordinario. De hecho, ¿sabías que aproximadamente el 95% de los coaches certificados no logran ser contratados durante el primer año de haber recibido su certificación?

Una de las razones por las cuales logré acumular más de 1,000 horas de experiencia como coach, fue precisamente porque me enfoqué en hacer coaching a nivel organizacional. Es decir, me enfoqué en el segmento de mercado que tiende a solicitar servicios de coaching. Esta afirmación la quiero validar con información y datos relevantes sobre la industria del coaching.

Estudio de ICF sobre el consumidor

En el estudio global sobre el estado de conciencia del consumidor de coaching, llevado a cabo por ICF en el 2017 en conjunto con PWC, en el cual participaron 27,134 personas de 30 países, se buscó conocer más sobre quiénes son clientes de coaching.

Los encuestados respondieron sobre las razones por las cuales decidieron participar de un proceso de coaching y estos fueron los resultados:

• Optimizar el desempeño individual o el desempeño de un equipo (43%).
• Mejorar las habilidades de comunicación (39%).
• Aumentar la productividad (38%).
• Incrementar las oportunidades de expansión profesional (35%).

El mismo estudio nos dice cuáles son los resultados que los clientes de procesos de coaching afirman haber obtenido.

• Mejora las habilidades de comunicación (42%).
• Incremento en la autoconfianza (40%).
• Aumento de la productividad (39%).
• Mejora del desempeño (38%).

Adicionalmente, el artículo «El Coaching en las Organizaciones» del Capítulo de ICF Panamá, hace referencia a un estudio que nos habla sobre por qué las organizaciones recurren al coaching. Fátima Ribeiro, autora del artículo, afirma que según un estudio llevado a cabo por Building Strong Coaching Cultures for the Future, publicado en noviembre de 2019, por ICF –International Coaching Federation en alianza con HCI –Human Capital Institute, la mayoría de las organizaciones recurren al coaching para el desarrollo de sus colaboradores y para la gestión del rendimiento o performance.

Quiero presentarte otros dos datos importantes en relación a quiénes son clientes de coaching. Esta vez vienen del Estudio Global de Coaching que ICF también llevó a cabo junto a PWC en más de 117 países.

Este estudio determinó quiénes son clientes de coaching:

• Gerentes (66%)
• Ejecutivos (60%)
• Empresarios (56%)
• Clientes individuales (54%)

Gráfica del estudio Global de ICF del 2016 en relación al rol de quiénes son clientes de coaching.

Por otro lado, a nivel mundial, la mayoría de los clientes son patrocinados por empresas. Es decir, el 53% de las empresas son las que han patrocinado la inversión de los procesos de coaching.

La participación de clientes patrocinados por empresas aumentó dos puntos porcentuales en comparación con el año 2011, fecha en la que se llevó a cabo un estudio similar. Es decir, de 51% subió a 53%. En cambio, solo un 47% de individuos patrocinó procesos de coaching con sus propios recursos. Esto quiere decir que son las empresas las que pagan por los servicios de coaching.

La respuesta a por qué las empresas pagan por coaching se revela en los datos del mercado de coaching que compartí anteriormente. Las organizaciones desean:

• Incrementar el desempeño a nivel individual o de equipos.
• Favorecer relaciones más efectivas.
• Mejorar la comunicación.
• Aumentar la productividad.
• Desarrollar competencias.

Te puedo garantizar que estos datos concuerdan con mi experiencia profesional. Sin lugar a dudas, la mayoría de personas que atiendo en coaching buscan mejorar su desempeño a través de subir sus niveles de autoconocimiento, quieren mejorar su comunicación con otros para desarrollar relaciones más efectivas. Obviamente, en un ambiente organizacional, lo anterior es clave para obtener más y mejores resultados. Además, la mayoría de mis clientes de coaching son patrocinados por empresas. Definir quiénes son clientes de coaching actualmente es un dato sumamente importante que debes considerar si buscas lograr una práctica rentable de coaching.

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Si deseas que tu modelo de negocios de coaching sea exitoso, tienes que basar el mismo en una propuesta de valor en función de un mercado objetivo. El mercado objetivo tiene que demandar tus productos o servicios. Es por eso que una de las primeras preguntas que tienes que responder es: ¿Quiénes son clientes de coaching? Una vez tengas una idea general de dicho mercado, puedes escoger un segmento de ese mercado al que vas a orientar tus esfuerzos.

Una vez respondes a la pregunta sobre quiénes son clientes de coaching, tienes que considerar el perfil del cliente que está pagando por adquirir servicios de coaching actualmente. En esta publicación he querido compartir contigo datos basados en estudios que han sido validados por mi experiencia y ratifican la existencia de un importante mercado para procesos de coaching en las empresas. ¿Qué estás esperando para agregarles valor desde tu diferenciación como coach?

[NOTA] Esta publicación es la primera parte de una serie de cuatro publicaciones sobre cómo dedicarte al coaching. La siguiente entrada trata sobre cómo diferenciarte como coach.