Si eres como la mayoría de los profesionales que tienen su negocio propio con el fin de ofrecer sus servicios y estás buscando una forma de crear empresas con mayor potencial de crecimiento, sigue leyendo.

Es posible que te sientas atrapado(a) en una trampa de tiempo por dinero, en la que estás cambiando tus horas por ingresos.

El problema con este modelo es que suele permitirte disfrutar de mucho tiempo libre durante el día.

En esta entrada del blog, hablaremos de tres cambios críticos que puedes implementar para crear empresas con mayor potencial de crecimiento.

Los tres cambios sugeridos aquí te ayudarán a hacerr que tu negocio crezca rápidamente y de modo rentable.

Evita la trampa del tiempo por dinero al prestar servicios

¿Brindas servicios profesionales?

Entonces, necesitas hacer tres cambios críticos para pasar de un modelo de negocios centrado en ofrecer tiempo por dinero, a uno que te permita escalar en tamaño y rentabilidad.

Estos cambios te harán saber con lujo de detalles, cómo escalar un negocio de servicios.

Es a través de los tres ajustes que te voy a sugerir, que vas a poder lograr el estilo de vida que tuviste en mente cuando iniciaste tu negocio en primer lugar.

¿A qué me refiero por empresas dedicadas a ofrecer servicios profesionales?

Estoy hablando de coaches, consultores, facilitadores, entrenadores personales, abogados, contadores, terapeutas y otros trabajadores independientes más.

Es decir, me refiero a todo aquel que tiende a ofrecer sus servicios por hora a cambio de una suma de dinero.

Estos profesionales pueden fácilmente quedar atrapados en un modelo de negocios donde venden su tiempo y relación con clientes.

De sueño hecho realidad a pesadilla

Al principio, empezar un negocio de servicios profesionales parece algo increíble, un sueño hecho realidad.

No obstante, a la larga, el resultado final de este modelo tiende a ser sumamente agotador.

¿Por qué? Sencillo, no importa cuántos clientes consigas, no importa la cantidad de trabajo que tengas. Al final, el modelo termina produciendo más y más trabajo para ti. «Ufff… con solo decirlo quedo agotado, pues lo he vivido».

De este modo, mientras más éxito tengas, más te acercas a un punto en el que te terminas sintiendo atrapado y sin salida.

El resultado es claro: perder la ansiada libertad a la que aspirabas cuando empezaste tu empresa propia.

Por ejemplo, trata de encontrar un abogado exitoso que esté realmente contento con una agenda repleta de compromisos y largas jornadas de trabajo.

Seguro al inicio fue divertido, pero cuando esta realidad se convirtió en la norma de vida, dejó de serlo.

Imagen de un caballero rodeado de papeles y personas con documentos para firmar para representar las largas jornadas de trabajo.

Lamentablemente, esto también les sucede a las agencias de marketing digital, coaches profesionales, consultores, contadores, facilitadores, entrenadores personales, terapeutas, psicólogos, y otros freelancers.

Sistema para aumentar el potencial de crecimiento

Permíteme presentarte nuestro Growth Potential System o GPS.

Es un sistema que busca aumentar el potencial de crecimiento para avanzar en el recorrido empresarial.

Tal y cómo su nombre lo indica, se trata de una especie sistema de posicionamiento para guiarte en cómo puedes crear empresas con mayor potencial de crecimiento.

Esto lo logra llevándote al destino que has elegido alcanzar, de la misma forma en que lo hace un GPS.

¿Cuál tiende a ser ese destino? Comúnmente se trata de más libertad a través de mayor escalabilidad y rentabilidad.

La ruta que este sistema te indicará, te mostrará el proceso para alcanzar mayor libertad financiera, pero NO lo hará posicionándote en términos de tus servicios profesionales.

Lo hará facilitándote poder posicionar una oferta única y atractiva como proveedor de servicios en el mercado.

Más adelante vas a comprender esta sutileza entre en un término y otro.

Luego, el sistema te indicará cómo generar más ingresos como un proveedor de servicios, mostrándote cómo conectar con clientes potenciales de alta calidad. Si, el tipo de clientes que realmente va a necesitar tu oferta única convertida ahora en un producto.

Presta atención a que ahora enmarco tus servicios profesionales en términos de un producto que otros van a poder consumir.

Finalmente, GPS te orientará en cómo crear un método de crecimiento predecible y automatizado que te permita escalar el negocio.

Todo el sistema GPS se enfoca en articular la visión y misión empresarial en un modelo OKR: Objetivos y Resultados Clave a alcanzar.

Ruta del sistema para crear empresas con mayor potencial de crecimiento

Por lo tanto, la ruta de sistema que proponemos para aumentar el potencial de crecimiento, está compuesta por tres etapas:

  • Posicionar
  • Conectar
  • Escalar.

Cada una de estas fases, a su vez, se dividirá en tres pasos de acción más para una travesía de 9 pasos y tres fases.

Todo el sistema se integra y ejecuta en la plataforma tecnológica 10xGPS.

Esta herramienta sistematiza el proceso al más alto nivel y multiplica por 10 el potencial de crecimiento de una empresa de servicios.

Pero antes, déjame ahondar en los detalles sobre la triste realidad de cómo funciona la industria de los servicios profesionales.

Imagen de un celular mostrando un mapa digital para representar el sistema 10xGPS.

La montaña rusa de los servicios profesionales

La vida de las personas dedicadas a los servicios profesionales a menudo es parecida a una montaña rusa.

Se convierte en una serie de interminables altibajos en búsqueda de nuevos clientes con el fin de alcanzar los objetivos de ingresos y subir el rendimiento.

Por eso, las personas dedicadas a los servicios profesionales, a menudo dicen que se sienten estancadas porque no saben cómo escapar de la trampa del trabajo por horas.

Esto lo digo por experiencia propia, pues yo también me dedico a brindar servicios profesionales y me he sentido así.

Déjame contarte el por qué. Uno necesita encontrar clientes, cuando los encuentras, te sube el entusiasmo porque los ingresos aumentaron.

Pero, luego de esa subida, se tiene que volver a bajar a tierra para invertir tiempo en la ejecución del trabajo para el que fuiste contratado.

Por lo tanto, ahora tienes que dejar de vender y comenzar a ejecutar.

El problema es que al no poder vender más, dejas de hacer crecer tu negocio.

Lastimosamente, este ciclo se repite una y otra vez, lo cual puede ser sumamente desalentador.

Un hombre de negocios manejando un carro deportivo en una montaña rusa para representar la montaña rusa de los servicios profesionales.

Los negocios de servicios son fáciles de iniciar

Las empresas de servicios profesionales son unas de las iniciativas empresariales más fáciles de emprender.

De hecho, generan mucho entusiasmo y satisfacción al inicio.

¿Por qué? Porque para comenzar como proveedor de servicios profesionales, todo lo que necesitas es un cliente y tus servicios.

¡En un abrir y cerrar de ojos puedes ingresar al mundo de los negocios!

Es más, en muchas ocasiones, ni siquiera necesitas hacer una inversión inicial.

No obstante, el tema está en que una vez que obtienes cierta tracción en el mercado, este tipo de negocios se convierte en algo muy difícil de escalar o hacer crecer.

Una anécdota personal

Permíteme ilustrar la realidad que acabo de mencionar a través de una anécdota personal.

Cuando comencé a dedicarme a la facilitación y al coaching a nivel profesional, solía aceptar todas las oportunidades comerciales que se me presentaban.

De hecho, durante un año me contrataron como coach para 15 ejecutivos en una empresa global.

No es necesario señalar lo emocionado y orgulloso que me encontraba con esta oportunidad de trabajo.

Al mismo tiempo, otra organización local me contrató para capacitar a todos sus gerentes en liderazgo y comunicación. Eran varios grupos de participantes que tenía que atender simultáneamente.

Ambas oportunidades representaron un ingreso sumamente interesante, lo cual me llenó de motivación y acepté los retos.

Cabe mencionar que estaba muy feliz y realizado al inicio.

No obstante, cuando comencé con la ejecución de los procesos y entrenamientos, la felicidad y realización comenzaron a desaparecer.

Los sentimientos positivos se transformaron en estrés, irritabilidad, preocupación y ansiedad.

Durante dicha época, estos negocios y otros más, representaron ingresos de hasta USD $30,000 al mes.

Necesito subrayar que para mí eso era mucho dinero, sobre todo cuando únicamente eres tú el proveedor de dichos servicios.

Obviamente, para ganarme ese dinero realmente tuve que trabajar verdaderamente duro y lo hacía quedar exhausto.

Un hombre reposa sobre un escritorio para señalar que está exhausto.

Para rematar, cuando sentí el peso del trabajo, no pude ni siquiera contratar a otros entrenadores o coaches para que me ayudaran con el trabajo.

Esto obedecía a que me habían contratado a mí por el conocimiento y la experiencia específica que tenía, lo cual es común en esta industria.

Si bien es cierto, no tuve que pagarles a otros por llevar a cabo el trabajo, el estrés, la preocupación y el agotamiento me pasaron factura.

Por lo tanto, sí tuve que pagar un alto precio en términos de salud física, mental y emocional.

Cómo empresas con mayor potencial de crecimiento

La anécdota que te acabo de contar, fue lo que me motivó a cambiar.

Después de mucho investigar y experimentar, te voy a mostrar los tres cambios críticos que hice para escapar de la trampa de vender tiempo por dinero. Así que toma nota…

Conserva la paciencia y presta atención hasta el final, porque estos tres cambios también te permitirán lograr más libertad y felicidad.

¡Te lo puedo garantizar!

Por lo tanto, empecemos con el primer cambio para crear empresas con mayor potencial de crecimiento.


Primer cambio: de lo ordinario a lo diferenciado

Para crear empresas con mayor potencial de crecimiento, necesitas pasar de una oferta ordinaria, normal, común y corriente; a una diferenciada.

Te preguntarás: ¿cómo un profesional puede lograr diferenciar su oferta en el mercado?

La respuesta es sencilla: productizando sus servicios.

¿Sabías que los servicios profesionales pueden ser transformados en un producto?

Esto se conoce como «productizar».

La productización no es más que transformar un servicio o concepto en un producto.

Es decir, se trata de convertir tus servicios profesionales en un negocio que vende servicios empaquetados.

Un hombre entrega a otra persona una caja en sus manos para representar la entrega de servicios productizados o empaquetados.

Con esto quiero decir que tienes que alejarte de hacer entregas de servicio personalizadas, hechas a la medida de cada cliente.

Tampoco debes facturar en términos de la cantidad de horas que vas a dedicar a la ejecución de tus servicios.

No obstante, para lograr productizar tus servicios, vas a tener que sistematizar muy bien la ejecución del trabajo que quieres llevar a cabo.

El desarrollo de sistemas estandarizados, no solo te va a diferenciar. Adicionalmente, esta estrategia permitirá que tu empresa eventualmente funcione sin el aporte de tiempo que requería de tu parte previamente.

Productizar es sistematizar para independizar la operación de ti y cualquier otra persona.

De este modo, pues puedes contratar a otros para que entreguen el producto y ejerzan cualquier función.

Se llama servicio «productizado» porque es similar a que el cliente estuviera comprando un producto físico real y lo recibieras en un paquete o caja.

Ejemplos de servicios productizados

Ya sabes que un servicio productizado es un servicio que se compra y vende como si fuera un producto físico.

Imagina ir al supermercado y comprar una caja de cereales: eliges tu cereal favorito, miras el precio y colocas el producto en tu carrito de compras.

Pues, la idea detrás de los servicios productizados es la misma.

El servicio tiene un precio fijo, un alcance bien definido, testimonios de los consumidores y un botón de compra para adquirirlo.

¿Ves? Es tal y como si se tratara de comprar una caja de cereal.

Veamos algunos ejemplos de servicios productizados:

  • Suscripción de diseño gráfico por $499/mes
  • Coaching y capacitación por solo $150/mes.
  • Auditoría inicial de SEO por $199.00
  • Diseño de sitio web por $1500.

Por ejemplo, observa como la plataforma de marketing Hubspot, presenta sus opciones de servicios como producto, de forma clara y específica.

Listado de precios productizados de los servicios de marketing de Hubspot.

En este momento, puedes pensar que esto de transformar el servicio en producto es una sutil diferenciación.

Sin embargo, te prometo que es el pilar fundamental sobre el cual reposan los otros cambios.

Es más, es sobre esta base que vas a poder crear empresas con mayor potencial de crecimiento.

Cómo pasar de lo ordinario a lo diferenciado

Como puedes ver, este primer cambio trata de pasar de los servicios profesionales a posicionarte como un proveedor de servicios productizados.

La esencia detrás de productizar está en comunicar un posicionamiento mucho más claro de tu servicio profesional.

A través de un posicionamiento de este tipo en el mercado, pasarás de ofrecer lo ordinario a ofrecer algo diferenciado.

Por lo tanto, en lugar de permanecer perdido en la multitud, te vas a diferenciar de esta.

Un hombre toca con su dedo una señal de tiro al banco para representar el mercado objetivo.

Ahora, tal y como te había dicho, cada fase cuenta con tres pasos.

Por lo tanto, veamos el primer paso de la etapa que te lleva a posicionar tu producto.

Definir un mercado objetivo

Para productizar tu oferta, primero tendrás que definir un mercado objetivo.

Y es que el poder de una visión de a quién quieres atender siempre te aportará claridad en tu actuar.

Con este fin, puedes utilizar las bases de segmentación de mercado más comunes.

No obstante, nosotros segmentamos en función del «trabajo por hacer» que el segmento que elijas atender quiera realizar.

Cuando hablo del trabajo que el segmento desea realizar, me refiero a lo que se conoce como «Jobs to be done«.

Al hacer esto, en lugar de hablarle a todos en el mercado, solo te vas a enfocar en un segmento muy claro y específico.

Es decir, vas a focalizar solo en aquellas personas que quieren llevar a cabo el trabajo que tú mejor que nadie ofreces hacer.

Este tipo de segmentación va más allá de segmentar por datos demográficos (como edad, sexo, ubicación, etc.) y aspectos psicográficos (intereses, deseos, anhelos, etc.).

Este tipo de segmentación se da en función de lo que dijo el profesor de marketing de la Escuela de Negocios de Harvard, Theodore Levitt:

«La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. ¡Quieren un agujero de un cuarto de pulgada!»

Además, Clayton Christensen, también de Harvard afirmó:

“La gente compra productos y servicios para hacer un trabajo”.

Por lo tanto, en lugar de segmentar el mercado en función de interesados en taladros, vas a definir un mercado en función de un trabajo por realizar.

Siguiendo este ejemplo, el mercado objetivo sería todo aquel interesado en abrir un agujero en la pared en lugar de las personas que compran taladros.

De este modo, se pasa a comprender muy bien las necesidades de quienes desean abrir un agujero de un cuarto de pulgada en la pared, para diseñar una solución que les facilite hacer dicho trabajo.

Esta forma de segmentar, abre las puertas a la innovación.

¿Por qué? Pues abrir un agujero en la pared con dichas especificaciones, se puede hacer a través de un taladro, pero también a través de otros medios.

Una persona escribe con un marcador "Propuesta de valor".

Diseñar la propuesta de valor

Ya sabe que debes comenzar por segmentar el mercado y seleccionar el trabajo por hacer (Jobs to be done) que vas a ayudar a otros a llevar a cabo.

El segundo paso consiste en diseñar una declaración corta y poderosa que te permita comunicar cuál es la propuesta de valor que piensas ofrecer.

La propuesta de valor no está representada únicamente por el producto que deseas entregarle al cliente.

Es mucho más que eso, pues es el elemento diferenciador. Esta comunica la forma como tu negocio se hace cargo del trabajo que otros quieren llevar a cabo. Además, deja claro por qué los competidores no lo pueden ejecutar igual tú. Es decir, cómo te diferencias.

Podemos afirmar, de forma categórica, que la propuesta de valor es el núcleo de tu ventaja competitiva, algo así como tu diferenciador único.

Por lo tanto, el mensaje que comunica tu propuesta de valor, puede hacer toda la diferencia entre conseguir la venta o perderla.

Esto obedece a que expresa, de un modo simple y claro, por qué un cliente debe elegir a tu empresa por encima de otro competidor.

Estructurar una solución a través de una oferta

Finalmente, para pasar de lo ordinario a lo diferenciado mediante un servicio productizado, veamos el tercer paso.

Necesitas diseñar un mapa de ruta muy claro sobre las diferentes fases y pasos que vas a llevar a cabo para hacer entrega al cliente de tu producto.

Esto no es más que la estrategia o el plan que tienes para ayudar a tu segmento con el trabajo que quieren hacer. Recuerda, me refiero a los «Jobs to be done«.

El mapa de ruta representa la oferta exclusiva que haces a tus clientes para facilitarles la travesía entre dónde están ahora y cómo vas a hacer para transportarlos a la situación en la que desean estar.

Representación visual de la oferta

A continuación, te presento el mapa de ruta del modelo GPS.

Mapa de ruta el sistema para aumentar el potencial de crecimiento de tu empresa.

Lo que buscas a través del mapa de ruta, es que las personas puedan visualizar tu oferta.

Con esta representación visual de tu producto esperas que digan: «Me encantaría trabajar contigo y vivir la travesía que me propones para llevar a cabo este trabajo».

La idea es convertirte en un referente para este trabajo por hacer, lo que en inglés se conoce como el «Go to person«.

Es decir, cuando se piensa en este «Job to be done«, hay que ir donde ti.

Esto se logra facilitando la comprensión de tu propuesta de valo a través de este diagrama visual.

Aquí tus clientes pueden ver cómo se van a desplazar entre el punto A (dónde están) y el punto B (lo que quieren hacer) en el menor tiempo posible.

Tu producto es simplemente el vehículo que los desplaza entre un punto y el otro.

Los otros dos cambios de los que te voy a hablar en esta publicación se fundamentan precisamente en esta primera decisión: diferenciar tu oferta mediante un servicio empaquetado.

Así que de ofrecer lo ordinario: acceso a ti mediante tus servicios profesionales.

No vendas tu conocimiento de forma directa.

Deja de poner precios en términos del tiempo que prestas.

Mejor transforma tus servicios en un producto estandarizado.

Una mano escribe en un vidrio la palabra Beneficios.

Beneficios de diferenciar tu oferta

La primera consecuencia que notarás una vez que empieces a ofrecer servicios productizados, es que tus esfuerzos de ventas y marketing se volverán más eficientes.

Esto se debe a que cuando se tiene muy claro el trabajo a realizar, aquel por el que te va a contratar tu mercado objetivo, resulta más fácil generar contenidos de mercadeo y diseñar estrategias de ventas.

Otra consecuencia es la capacidad de poder escalar tu negocio con mayor facilidad.

Bajo el modelo de una oferta ordinaria de servicios profesionales, el negocio puede crecer solo en términos de la capacidad de un recurso finito como lo es el tiempo.

De hecho, no realizar que mi capacidad de tiempo era limitada, fue lo que me llevó a manejar niveles demasiados altos de estrés que terminaron afectando mi salud. Pues tal y como te comenté anteriormente, en mis inicios solo tenía un producto para vender: y este era mi tiempo.

Ojo, tampoco puedo decir que todo fue negativo cuando vendía mi tiempo, pues entre otras cosas, obtuve muchísimas millas en los programas de viajero frecuente.

También acumulé cientos de horas dando coaching y ejerciendo como facilitador.

No obstante, también tuve que pagar un precio por esas millas y la experiencia ganada.

El costo estaba en las horas que tuve que dejar de compartir con mi familia y amigos.

En retrospectiva veo que el modelo de negocios de servicios profesionales me llevó a decirle sí a muchos proyectos.

Acepté viajes a los que realmente quería decirles no, cursos sobre temas que realmente no me interesaban.

Mi aceptación también significaba decirle no a los momentos familiares de los que deseaba desesperadamente ser parte.

No obstante, aceptaba los trabajos precisamente por mi familia. Pero al trabajar por mi familia, curiosamente la estaba descuidando.

Esto no tiene que ser así… Y por eso este artículo…

¿Realmente quieres es encontrar la libertad para disfrutar de ambas cosas: un negocio exitoso y la vida que amas?

Si es así, lo puedes lograr a través del modelo que te propongo en este artículo.

Esto obedece a que el mayor impacto de los servicios productizados, es que tienes el poder para decirle sí a todas las cosas que quieres.

Es una estrategia que te aleja de ofrecer como único producto tu tiempo, pues así nunca lograrás la soñada libertad.

Finalmente, existen al menos 7 beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales mediante la productización de tu oferta.

Imagen de una caja abierta para representar el concepto de productizar servicios.

Resumen del primer cambio

A través de este cambio, vas a ser capaz de servir a otros, pero de manera apalancada, pues la llave que abre la puerta a la libertad, consiste en un servicio que funcione como producto.

Esto te ayudará a crear un flujo de ingresos constante, a través de un sistema automatizado que ofrecerá un producto para generar ingresos las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Los tres pasos de acción que le dan forma al primer cambio: pasar de lo ordinario a lo diferenciado, para crear empresas con mayor potencial de crecimiento son:

  • Definir un mercado en función de un «trabajo por hacer».
  • Diseñar un mensaje claro para comunicar tu propuesta de valor.
  • Estructurar un mapa de ruta para que otros sepan cómo los vas a ayudar.

Segundo cambio: de seguidor a líder de un mercado

El segundo cambio consiste en pasar de ser un seguidor de otros en las redes, a conectar activamente con aquellos a quiénes les puede interesar tu producto.

Conectar con posibles clientes, es más importante que nunca en el mundo digital.

Las personas pasan cada vez más tiempo en línea interactuando con las marcas de maneras nuevas y diferentes.

Es por esto que necesitas una estrategia de marketing digital sólida que te facilite crear relaciones genuinas y auténticas con los clientes.

El tipo de relación que establezcas con tu público objetivo estará directamente relacionado con el crecimiento de tu negocio.

La capacidad de conectarte con tu mercado meta separa a las grandes empresas de las que simplemente funcionan bien.

Por lo tanto, conectar con tu audiencia de forma regular te permitirá no solo comprenderlos mejor, sino ser más relevante para ellos.

Entonces, si conectarse es muy importante, ¿cómo se conecta?

La mano de un ejecutivo toca el icono de una persona que está unida a otras en forma de pirámide para representar cómo conectar con tu mercado.

Cómo conectar con tu mercado

Hay muchas maneras excelentes de conectar con el mercado objetivo.

Una de las mejores formas de conectar e interactuar con tu audiencia es a través de sitios de redes sociales como Facebook, Twitter o incluso LinkedIn.

De hecho, el marketing en redes sociales ha cobrado especial importancia en los últimos años. Las redes sociales son algunos de los mejores lugares para presentar la historia de tu marca y obtener información real de tu audiencia.

Además, debes participar en grupos, foros, blogs y otros lugares relevantes para despertar el interés en tu oferta.

La idea central aquí consiste en experimentar las redes sociales pasando de un modo privado a uno público.

Tu participación activa en grupos, foros y blogs, le mostrará a tu audiencia que existes y eso abrirá la posibilidad de conectar con otros.

De modo privado a público

Ya sabes que el primer paso para pasar de seguidor a líder, consiste en conectar con otros de forma activa en ciertos canales.

Además, que este ligero cambio cambia tu estatus de modo privado a público.

Ahora, parte de conectar requieres establecer tu oficina virtual, es decir, tu sitio web.

Todo el tráfico de personas interesadas en tu oferta debe terminar visitándote justo aquí.

Tu sitio web es la vitrina pública a la que más importancia le debes dar.

Lastimosamente, la mayoría de las personas activa el modo público únicamente a través de sus redes sociales.

Tener un sitio web es como tener casa propia, mientras que solo trabajar las redes sociales es vivir de alquiler.

Las personas hacen esto aún sabiendo que las ventajas de poseer una página web propia son mucho mayores.

Tienes el control total, puedes diseñarla como quieras y, lo que es más importante, es una inversión a largo plazo que siempre te generará tráfico.

Esta es tu propiedad digital y necesitas apreciarla para que su valor crezca con el paso del tiempo.

Por lo tanto, debes usar las redes sociales para canalizar el tráfico hacia tu sitio web y aumentar así su tasación del sitio.

Una mano presiona un botón de modo privado y arriba de este aparece el botón modo público.

Crear autoridad para ganar credibilidad

Para convertirte en líder, adicional a tu visitada oficina virtual, le vamos a sumar otra estrategia.

Esta se relaciona con la generación de autoridad que lleva a la credibilidad.

Aquí te puedes llegar a preguntar: ¿cómo puedo pasar de estar escondido entre la multitud a convertirme en una autoridad en mi mercado?

Para esto vas a tener que pasar de ser un consumidor de los contenidos de otros a ser un productor y comercializador de tus propios contenidos.

La autoridad viene de convertirte en autor de cualquier tipo de recurso que sea atractivo para tu mercado objetivo.

La idea es ir generando presencia en el mercado a través de crear contenidos. Este proceso hay que llevarlo poco a poco y de forma estratégica.

De este modo, cuando tus posibles clientes, al pensar en el problema concreto que resuelves a través del trabajo que les ayudas a ejecutar, te van a recordar.

¿Por qué? Pues porque han leído sobre el tema del que tú has venido escribiendo y ahora piensan en ti cuando se trata del mismo. Te verán como una autoridad o referente para dicho tema.

Una mano escribe el concepto autoridad con un marcador.

Las relaciones nacen de la conversación

Finalmente, si quieres pasar de líder a seguidor a partir de tu autoridad, necesitas comenzar a abrir conversaciones con quienes te comiencen a seguir.

Estos contactos deben transformarse en relaciones, por lo tanto, enfócate en relacionarte con las personas dentro de tu mercado objetivo.

Es importante que dejes de ver a las personas fríamente como simples contactos dentro de una hoja de excel o un CRM.

Debes comenzar a ver a esos contactos en términos de posibles relaciones con otros seres humanos.

El marketing no se trata de facilitar poder vender, se trata de abrir espacios para poder conversar.

Una forma común de lograr esto es a través de los comentarios que otros hacen sobre los contenidos que publicas.

Por lo tanto, no desaproveches estas oportunidades para cultivar relaciones con quienes se toman el tiempo de compartir sus impresiones sobre el contenido que has creado.

Un ejecutivo toca con su dedo el ícono de un contacto para representar la importancia de conectar con otros.

Posibles desafíos para conectar con otros

Como puedes ver, la fase de conectar tiene que ver con la creación de contenido valioso y relevante que te facilite relacionarte tu audiencia.

El desafío aquí es que puedes terminar sintiéndote abrumado tratando de conquistar todos los canales posibles donde puedes compartir contenido.

Sí, es cierto, vas a encontrarte con muchas opciones posibles: Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, YouTube, Blogs, etc.

Además, existen muchos gurús hoy en día, y todo el mundo te va a estar diciendo cuál es la próxima gran estrategia que debes implementar para conectar.

Incluso, he empezado a ver a personas tratando de llamar la atención hacia sus servicios profesionales mediante bailes en TikTok o animadas representaciones con sus manos a través de Instagram.

Sí, entiendo el fin de esto. Sé que todo eso lo hacen esto con el fin de llamar la atención.

No obstante, olvidan que ganar la atención de otros es un medio para un fin. No es un fin en sí mismo.

Siguiendo esta línea, es vital que sepas que esta fase no consiste en llamar la atención con fines de entretenimiento.

Por favor, no confundas esto.

Aquí se trata de llamar la atención de una forma que sea apropiada para conectar con la audiencia y relacionarte con esta a través de una conversación.

Por lo tanto, ten presente que el fin que buscas al conectar es lograr conversar y no entretener.

Para conectar con otros se requiere persistencia

Ahora, en un mercado ultra expuesto a información, no es suficiente hacer solo un intento para conectar y conversar.

Si buscas convertir contactos en relaciones a través de una conversación, necesitas ser persistente.

El 85 % de los profesionales y dueños de negocios se dan por vencidos después del primer contacto. El tema es que hoy en día se necesitan al menos siete o más intentos para conectar con alguien.

Esto ocasiona que los intentos de conexión sean eventuales. Por lo tanto, debes pasar de los intentos eventuales a hacerlo de forma constante.

Para esto vas a necesitar implementar un proceso de seguimiento sólido y automatizado que te mueve de contactos esporádicos a un proceso deliberado.

Y justo de eso trata el último cambio que debes implementar.

Resumen del segundo cambio

Si quiere pasar de seguidor a líder, debes forjar tu presencia en el mercado tan solo activando tu modo público.

Este encendido te hará brillar, porque te empuja a salir de las sombras que te llevaban a consumir contenido, a producirlo ahora con el fin de iluminar.

Cuando te conviertes en autor y compartes información, ganas el reconocimiento de otros como un referente en el tema que compartes.

Y es así como te conviertes en el «Go to person», o la persona a la que hay acercarse, cuando de dicho tema se trate.

Desde este nivel de autoridad es más fácil conectar y forjar relaciones con las que puedas conversar, con el único fin de compartir la propuesta de valor que tú mejor que nadie puede ofrecerle al mundo.

Los tres pasos de acción que le dan forma al segundo cambio: pasar de seguidor a líder, para crear empresas con mayor potencial de crecimiento son:

  • Pasar de modo privado a uno público.
  • Dejar de consumir contenidos de otros a producirlo para otros.
  • Buscar establecer relaciones con los contactos que establezcas.

A la izquierda se observa una tierra árida y un árbol seco y a la derecha un campo verde y un árbol frondoso, para representar el pasar de la escasez a la abundancia.

Tercer cambio: de la escasez a la abundancia

El tercer y último cambio, trata sobre estructurar los esfuerzos de conexión a través de un enfoque automatizado que lleve a relaciones y finalmente a la conversión.

Con esto se busca tratar de escalar el proceso de conectar para llevar las relaciones con contactos al estatus de clientes. Esto es lo que hará crecer tu negocio.

La mayoría de las personas que ofrecen servicios profesionales, carecen de procesos de seguimiento y conversión formales.

Ahora, ¿qué implicación tiene esto? Pues una muy profunda.

Lo que la carencia de procesos causa, es inconsistencia en el flujo de ingresos, lo que a su vez hace a las ventas algo poco predecible.

Tal y como te comenté al inicio, cuando te sientes en una montaña rusa de ingresos, suele ser por estar a la merced de los vaivenes de la suerte.

Cuando hay abundancia de ventas no hay problema, todo marcha color de rosas. El tema se presenta cuando llega la escasez de ingresos.

Ante la carencia de un sistema formal de seguimiento y ventas, no sabes dónde estás fallando.

Simplemente, no puedes monitorear en qué fase el sistema está fallando, qué es lo que necesitas corregir para normalizar tus ingresos.

Por ejemplo: ¿estás recibiendo suficientes contactos en tus páginas de ofertas? ¿Qué tan alta es la tasa de conversión de los clientes que llegan? ¿Cuántos de estos se transforman en clientes? ¿Con cuántos te logras reunir uno a uno? ¿Cuántas de estas reuniones se traducen en ventas?

Si no cuentas con un sistema, se te va a hacer muy difícil tomar las decisiones correctas sobre los ajustes necesarios que te faciliten cumplir con los objetivos de ingresos.

Una persona escribe en un teclado y se observan iconos de contactos y un email para representar el seguimiento y las ventas de forma automatizada.

Beneficios de un sistema de seguimiento y ventas

Si no logras diseñar e implementar un proceso de seguimiento y ventas automatizado, esta tarea va a depender enteramente de tu gestión.

Esto no representa un mayor problema cuando no hay ventas, pues cuentas con el tiempo necesario para vender.

El problema está cuando lograste cerrar ventas, pues ahora tienes que abandonar este proceso para pasar a gestionar la ejecución.

Este ir y venir entre un rol y el otro, ocasiona que el seguimiento y la venta sean eventuales, en función del tiempo que puedas dedicarle.

Al final, quedas atrapado en un ciclo donde tienes que quitarte un sombrero para ponerte otro.

Es más, te vuelves imprescindible para la operación del negocio.

Esta dependencia ocasiona que termines trabajando para ti mismo, en lugar de disfrutar de la libertad con la que soñabas cuando iniciaste la travesía como emprendedor.

Recuerda, lo que finalmente deseas es cerrar más ventas.

Entonces, un proceso de seguimiento automatizado, puede hacer que la gestión de ventas sea más efectiva y predecible.

Si los contactos se van transformando automática y regularmente en relaciones, siempre vas a tener interesados en tu «pipeline» o tubería de posibles negocios.

Es más, en vista que ahora cuentas con seguimiento automatizado, vas a disponer de más tiempo para reunirte con quiénes levantan la mano y cerrar más ventas.

Estos ingresos extras te permitirán invertir en la formación de otros dentro de la empresa para poder retirarte del trabajo siempre que lo desees.

También te permitirán enfocarte en lo que verdaderamente te apasiona o en lo que es más importante. Por ejemplo, conseguir más clientes para que generar aún más impacto.

Existen tres aspectos que debes tomar en cuenta para diseñar un proceso de seguimiento y ventas predecible que genere más abundancia.

Imagen de un hombre sentado en un escritorio con un dispositivo digital frente a él del cual surge la palabra CRM.

Usar un CRM para la gestión de las relaciones con clientes

La gestión de las relaciones con clientes o CRM, tal y como se conoce el término en español, básicamente consiste en una plataforma o software.

Pero en realidad, el sistema va más allá del aspecto tecnológico. Es todo un proceso utilizado para la administración y análisis de todas las interacciones con los clientes.

Estos sistemas son sumamente necesarios para educar y darle seguimiento automático a los clientes contactados.

El CRM tiene la capacidad de almacenar toda la información de tus clientes actuales y potenciales.

Además, registra sus actividades y recorrido a través de los puntos de contacto con la empresa, incluyendo visitas al sitio web, llamadas telefónicas, e-mails, entre otras cosas.

La plataforma no solo almacena contactos. A través de esta se interpretan los datos que sirven como un insumo valioso para la preparación de estrategias de ventas con aquellos clientes que más interés manifiestan.

Los sistemas de gestión de clientes te facilitan la tarea de mantener una comunicación constante de forma automatizada.

En consecuencia, con un CRM vas a estar de forma permanente en comunicación con tus clientes.

El CRM permite automatizar el proceso de seguimiento

Un CRM puede ayudarte en transformar procesos manuales en automáticos para que tu negocio pueda avanzar en piloto automático.

De esta forma, en lugar de utilizar notas adhesivas y pasarte el día revisando hojas de Excel, tú y tu futuro equipo de ventas van a poder gestionar las interacciones con los clientes de forma integral con información actualizada.

Además, en lugar de estar enviando correos electrónicos directamente, van a poder programar esto dentro del sistema y concentrarse en atender personalmente a aquellos contactos que se muestren interesados.

De este modo, programas de manera automática todos los posibles contactos con clientes en lugar de hacerlo manualmente una y otra vez.

Una dama salta de alegría con sus dos manos en señal de victoria para representar la confianza en el proceso de conversión.

Confianza en el proceso de conversión

Una vez que comiences a darle seguimiento de forma automática a las personas con las que te estás relacionando, debes implementar un proceso de ventas.

Esto te permitirá convencer a aquellos que más interés tienen en adquirir tu producto de forma mucho más fluida.

Si aún no has incluido este importante recurso en tu sistema de negocios, la conversión de un contacto en cliente va a depender enteramente de la esperanza.

Sí… carecer de un proceso de ventas te pone en una posición de en la que tienes muy poco control sobre los elementos clave que afectan los resultados de tu negocio.

Por lo tanto, necesitas un proceso formal que te haga sentir confiado y capaz de convencer a los demás del valor que les puedes aportar.

Amplificación de resultados

El paso final para pasar de la escasez a la abundancia, está en aplicar estrategias de amplificación de esfuerzos.

Esto tiende a facilitarse, en la medida en que vayas conociendo más a tu mercado.

Las estrategias de amplificación se basan en aumentar el flujo de posibles interesados mediante campañas de anuncios pagados.

En esta etapa pasas de perseguir al cliente de forma activa, a atraerlos hacia ti.

Puedes implementar diversas estrategias de amplificación a través de diversos canales.

Cuando lo comienzas a hacer, el flujo de interesados aparece en tu página web con solo presionar un botón.

Resumen del tercer cambio

Para pasar de la escasez a la abundancia y crear empresas con mayor potencial de crecimiento, tendrás que implementar un sistema de gestión de clientes.

Esto te permitirá almacenar toda la información de tus clientes actuales y potenciales, así como sus actividades y su recorrido por los puntos de contacto con el fin de hacer crecer la empresa de forma automática.

Además, el CRM te ayudará a implementar un proceso de ventas formal que te permita empoderarte más de la conversión.

Finalmente, en la medida en que desarrolles un mayor nivel de conocimiento de tu mercado y sus necesidades, fácilmente va a poder pasar a la amplificación de tus esfuerzos a través de publicidad.

Por lo tanto, en lugar de perseguir, ahora vas a atraer hacia tu empresa a las personas correctas.

Los tres pasos de acción del tercer cambio: para pasar de la escasez a la abundancia y crear empresas con mayor potencial de crecimiento son:

  • Establecer un proceso de seguimiento deliberado y automatizado.
  • Desarrollar un sistema de ventas para la conversión que te haga sentir control y confianza.
  • Dejar de perseguir clientes para ahora atraerlos a ti con el fin de amplificar los resultados.

Conclusión

Para crear empresas con mayor potencial de crecimiento te proponemos el Sistema GPS.

Este sistema cuenta de tres fases, posicionarte, conectar con otros y escalar tus esfuerzos de conexión.

Todo con el fin de agregar valor a través de una solución específica que puedes proveer a través de tus servicios, tal y como si fuera un producto.

Tal y como sucede haces uso de un GPS en tu auto, nuestro sistema de potencial de crecimiento también hace uso de una herramienta tecnológica que permite multiplicar por 10 tus resultados. Su nombre es 10xGPS.

Este método te permitirá conducirte con claridad, certeza y confianza en un recorrido que te permitirá avanzar en el mundo empresarial.

Con un sistema GPS en su lugar, vas a poder implementar acciones de forma consistente con el fin de hacer realidad los resultados que mereces.